売上予測の作り方｜補助金・融資で使える計算式・根拠・具体例
行政書士だいとう事務所売上予測は、希望する売上額を書くのではなく、売上を構成する数字へ分解して作ります。
現在の売上、客数、単価、問い合わせ数、成約率、販売数量、設備能力を基準にし、補助事業や融資による取組で、どの数字がどの程度変わるのかを計算します。さらに、売上だけでなく原価・経費・利益・資金繰りまで確認すると、実行可能な事業計画になります。
前年売上、月別実績、客数、単価などを基準値として整理します。
客数×単価、問い合わせ×成約率×単価などで計算します。
慎重・標準・好調の3案を作り、資金不足や返済リスクを確認します。
売上予測とは
売上予測とは、将来の一定期間に見込まれる売上を、過去実績、顧客数、単価、成約率、設備能力、市場状況などから計算したものです。
補助金申請では、補助事業による投資効果を説明するために使います。融資申請では、事業収益から経費と借入返済を賄えるか確認する基礎になります。
経営上の目標額を掲げることはできますが、申請書では、現在実績と具体的な取組から計算できる現実的な見込みを示します。
補助金申請と融資申請で売上予測が必要な理由
| 確認項目 | 補助金申請 | 融資申請 |
|---|---|---|
| 主な目的 | 投資による売上・生産性・省力化効果を示す | 売上・利益から借入金を返済できるか示す |
| 重要な数字 | 売上増加、処理件数、作業時間、付加価値等 | 売上、粗利益、営業利益、返済額、資金残高 |
| 比較する期間 | 補助事業前後、制度指定の計画期間 | 創業後・投資後の月別、年別の収支 |
| 確認される点 | 経費に見合う効果と計画の実現可能性 | 売上未達でも返済と事業継続が可能か |
根拠のない高い予測は、実現可能性が低く見えます。現在の実績、設備能力、人員、商圏、販売導線から説明できる数字を使います。
売上予測で使う基本の計算式
| 事業モデル | 計算式 | 計算例 |
|---|---|---|
| 店舗 | 来店客数 × 客単価 × 営業日数 | 1日20人 × 2,000円 × 25日 ＝ 月100万円 |
| 相談・受注型 | 問い合わせ数 × 成約率 × 平均単価 | 月30件 × 20％ × 5万円 ＝ 月30万円 |
| 商品販売 | 販売数量 × 商品単価 | 月100個 × 3,000円 ＝ 月30万円 |
| 設備・加工 | 処理件数 × 単価 × 稼働日数 | 1日18件 × 5,000円 × 20日 ＝ 月180万円 |
| EC | アクセス数 × 購入率 × 客単価 | 月3,000件 × 1.5％ × 4,000円 ＝ 月18万円 |
| 月額サービス | 契約者数 × 月額料金 | 50社 × 月額1万円 ＝ 月50万円 |
売上予測を作成する7段階
前年売上、月別売上、客数、単価、成約率などを整理します。
客数、単価、販売数量、問い合わせ、成約率等へ分けます。
広告で問い合わせが増える、設備で処理数が増える等を整理します。
過去実績、市場、設備能力、人員から現実的な範囲を確認します。
導入直後から満額売上になるとはせず、段階的に増やします。
原価、広告費、人件費、返済等を差し引いて確認します。
慎重・標準・好調のケースを作り、売上未達へ備えます。
ステップ1：現在の売上・客数・単価を確認する
将来予測の出発点は、現在の実績です。年間売上だけでなく、月別・商品別・顧客別へ分けます。
- 直近1～3年の年間売上
- 月別売上と季節変動
- 商品・サービス別売上
- 既存顧客・新規顧客別売上
- 客数・販売数量・処理件数
- 平均客単価・平均受注単価
- 問い合わせ件数・成約率
- リピート率・解約率
- 設備稼働率・予約枠・営業日数
- 売上を断った件数・受注残
| 基準の取り方 | 向いているケース | 注意点 |
|---|---|---|
| 前年同月 | 季節変動が大きい事業 | 前年の特殊要因を除く。 |
| 直近6か月平均 | 最近の事業状況が変化している | 繁忙月・閑散月を確認する。 |
| 直近12か月平均 | 年間を通じて比較的安定している | 大口案件による偏りを確認する。 |
| 商品・顧客別 | 複数商品・顧客層がある | 伸ばす対象を明確にする。 |
ステップ2：補助事業・投資で何が変わるかを整理する
売上予測は、投資によって変わる要素だけを増減させます。
| 取組 | 変わる可能性がある数字 | 変わらない可能性が高い数字 |
|---|---|---|
| ホームページ制作 | アクセス、問い合わせ、成約件数 | 提供能力、商品単価 |
| Web広告 | クリック、問い合わせ、新規顧客 | 既存顧客のリピート率 |
| 設備導入 | 処理数、生産量、納期、外注費 | 顧客需要・受注数 |
| EC開始 | 販売地域、アクセス、購入件数 | 商品力、在庫能力 |
| 予約システム | 予約完了率、事務時間、営業時間外予約 | サービス提供枠 |
| 店舗改装 | 席数、回転数、客単価、来店率 | 営業時間・人員が同じ場合の上限 |
設備能力が増えても、受注がなければ売上は増えません。広告で問い合わせが増えても、対応枠や人員が不足すれば成約できません。需要と供給能力の両方を確認します。
導入後の立ち上がり期間を反映する
新しい設備・広告・ECサイトは、導入初月から年間目標と同じ水準で稼働するとは限りません。
| 期間 | 想定する状態 | 売上予測への反映例 |
|---|---|---|
| 導入1か月目 | 設定・研修・認知開始 | 標準月の30～50％ |
| 2～3か月目 | 運用改善・顧客獲得 | 標準月の60～80％ |
| 4～6か月目 | 運用安定・リピート発生 | 標準月の80～100％ |
| 7か月目以降 | 安定運用 | 標準月を基準に季節変動を反映 |
上表の割合は考え方の例です。設備の設置期間、広告学習期間、商品登録数、営業期間、既存顧客への告知状況等から設定します。
慎重・標準・好調の3シナリオを作る
一つの売上予測だけでは、問い合わせ率や成約率が下振れした場合の影響を確認できません。
| シナリオ | 前提 | 主な用途 |
|---|---|---|
| 慎重ケース | 客数・成約率・稼働率を低めに設定 | 資金不足・融資返済・固定費負担の確認 |
| 標準ケース | 現在実績と合理的な改善幅で設定 | 事業計画書の中心となる予測 |
| 好調ケース | 需要・広告効果が高い場合を設定 | 人員・在庫・設備能力の上限確認 |
慎重：月20件 × 成約率15％ × 5万円 ＝ 月15万円
標準：月30件 × 成約率20％ × 5万円 ＝ 月30万円
好調：月40件 × 成約率25％ × 5万円 ＝ 月50万円
標準ケースで返済できても、慎重ケースで資金残高が不足する場合は、借入額、返済期間、投資規模、固定費を見直します。
月別予測と年間予測を分けて作る
年間売上だけでは、導入時期、繁忙期、閑散期、資金不足の月を確認できません。
| 月 | 客数・件数 | 単価 | 売上 | 主な前提 |
|---|---|---|---|---|
| 1か月目 | 10件 | 5万円 | 50万円 | 導入・告知開始 |
| 2か月目 | 14件 | 5万円 | 70万円 | 広告・営業改善 |
| 3か月目 | 18件 | 5万円 | 90万円 | 運用安定 |
| 4か月目以降 | 20件 | 5万円 | 100万円 | 標準稼働 |
- 繁忙期・閑散期
- 設備・店舗・サイトの稼働開始日
- 広告開始から反応が出るまでの期間
- 営業日数・休業日
- 新規顧客とリピート顧客の増加
- 人員採用・研修の時期
- 商品・在庫を追加する時期
- 料金改定・新商品投入時期
ホームページ制作の売上予測
ホームページ制作では、アクセスから問い合わせ、成約までの導線に分けます。
| 項目 | 標準予測 | 根拠の例 |
|---|---|---|
| 月間アクセス | 1,000件 | 既存サイト、検索需要、広告表示見込み |
| 問い合わせ率 | 2％ | 既存フォーム実績、同種ページ実績 |
| 問い合わせ数 | 20件 | 1,000件 × 2％ |
| 成約率 | 25％ | 現在の商談・相談成約実績 |
| 成約件数 | 5件 | 20件 × 25％ |
| 平均単価 | 3万円 | 料金表・過去受注実績 |
| 月間売上 | 15万円 | 5件 × 3万円 |
検索・広告・SNS等の集客方法、料金・事例・フォーム等の問い合わせ導線、問い合わせ後の対応体制まで説明します。
広告・チラシの売上予測
広告・チラシでは、配布・表示から問い合わせ、成約までを分けます。
配布枚数：10,000枚
反応率：0.5％
問い合わせ件数：50件
成約率：20％
成約件数：10件
平均単価：2万円
売上見込み：20万円
| チラシ | 配布枚数、配布地域、反応率、問い合わせ、成約率、単価 |
|---|---|
| Web広告 | 表示数、クリック率、クリック数、問い合わせ率、成約率 |
| SNS広告 | 表示・動画再生、プロフィール遷移、サイト流入、購入・登録 |
| 展示会 | 来場者、名刺交換、商談、見積提出、受注、平均単価 |
売上20万円を得るために広告費15万円、外注費5万円が必要なら、利益は残りません。顧客獲得単価と粗利益を確認します。
設備投資の売上・生産性予測
設備投資では、売上増加だけでなく、処理能力、作業時間、外注費、不良率、納期等を比較します。
| 項目 | 導入前 | 導入後 | 変化 |
|---|---|---|---|
| 1日処理件数 | 10件 | 18件 | 8件増加 |
| 月間稼働日 | 20日 | 20日 | 変更なし |
| 月間処理能力 | 200件 | 360件 | 160件増加 |
| 実際の受注見込み | 200件 | 260件 | 60件増加 |
| 1件単価 | 5,000円 | 5,000円 | 変更なし |
| 月間売上 | 100万円 | 130万円 | 30万円増加 |
設備が月360件処理できても、受注見込みが260件なら、売上予測は260件を基準にします。設備能力は上限であり、需要予測ではありません。
EC・オンライン販売の売上予測
ECでは、アクセス、購入率、客単価に加え、送料、決済手数料、広告費、返品、リピート率を確認します。
| 月間アクセス | 3,000件 |
|---|---|
| 購入率 | 1.5％ |
| 購入件数 | 45件 |
| 平均客単価 | 4,000円 |
| 月間売上 | 18万円 |
| 年間単純換算 | 216万円 |
- 商品原価・粗利益率
- 送料・梱包費
- 決済・モール手数料
- 広告費・顧客獲得単価
- 返品・キャンセル率
- リピート率・購入頻度
- 在庫数・発送能力
- 商品登録・運用担当者
ECの事業設計は、補助金を活用してEC・オンライン販売を始める方法で確認できます。
相談業・士業・サービス業の売上予測
相談・受注型の事業では、問い合わせ数だけでなく、相談化率、成約率、平均単価、完了までの期間を確認します。
| 段階 | 予測例 |
|---|---|
| 月間問い合わせ | 20件 |
| 相談へ進む割合 | 70％ → 14件 |
| 成約率 | 30％ → 約4件 |
| 平均単価 | 8万円 |
| 受注額 | 月32万円 |
| 売上計上 | 業務完了・請求時期を会計処理に合わせて確認 |
業務期間、着手金・中間金・成功報酬、請求・入金条件により、売上計上と現金入金の時期が異なります。
売上予測と利益予測を分けて考える
売上が増えても、原価・広告費・人件費・システム利用料が増えれば、利益は残らない場合があります。
| 項目 | 予測額 |
|---|---|
| 売上増加額 | 月30万円 |
| 追加原価 | 月9万円 |
| 追加広告・運用費 | 月5万円 |
| 追加人件費 | 月6万円 |
| 利益改善額 | 月10万円 |
広告運用、システム月額、保守、追加人員、材料費等は、補助事業終了後も必要になる場合があります。補助金なしで維持できるか確認します。
売上予測は設備・人員・在庫の上限を超えていないか
| 店舗 | 席数 × 回転数 × 営業日数を超えていないか |
|---|---|
| 相談・サービス | 担当者数 × 1人当たり対応件数を超えていないか |
| 製造・加工 | 設備能力、稼働時間、材料、検品能力を超えていないか |
| EC | 在庫、発送件数、問い合わせ対応能力を超えていないか |
| 広告 | 問い合わせ増加後に対応・成約できる人員がいるか |
売上が好調な場合に、人員不足、在庫切れ、納期遅延、品質低下が起きないか確認し、必要なら追加人件費や外注費を利益計画へ入れます。
売上予測・利益予測・資金繰りの違い
| 計画 | 確認する内容 |
|---|---|
| 売上予測 | いつ、どの顧客へ、いくら販売・受注するか |
| 利益予測 | 売上から原価・経費を引き、利益が残るか |
| 資金繰り | 実際の入金・支払い・返済後に預金が残るか |
3月に100万円を受注し、売上を計上しても、入金が5月なら、3月・4月の人件費・外注費を別資金で支払う必要があります。
資金繰りは、資金繰り表の作り方で確認できます。
売上予測の根拠に使える資料
| 資料 | 使い方 |
|---|---|
| 月別・商品別売上 | 現在実績、季節変動、主要商品の基準にする |
| 問い合わせ・商談記録 | 問い合わせ数、成約率、平均単価の根拠にする |
| 顧客・予約データ | 顧客数、リピート率、予約待ちの根拠にする |
| アクセス解析 | アクセス、問い合わせ率、EC購入率の根拠にする |
| 広告実績 | クリック率、問い合わせ率、顧客獲得単価の参考にする |
| 見積依頼・受注見込み | 将来の受注件数・単価の根拠にする |
| 設備仕様書 | 処理能力、削減時間、生産数量の根拠にする |
| 市場・商圏資料 | 顧客需要・市場性の補足に使う |
| 料金表・原価資料 | 平均単価、粗利益、必要販売数を計算する |
売上予測で使った数字を直接確認できる資料を選びます。全国市場の大きな数字だけで、自社の売上を説明しないようにします。
資料整理は、補助金申請の根拠資料とは？で確認できます。
事業計画書・見積書・売上予測を一致させる
| 確認する組合せ | 整合性の確認 |
|---|---|
| 取組内容と売上予測 | 投資によって実際に変わる数字を予測しているか |
| 設備仕様と処理件数 | 見積書・カタログの能力と予測件数が合うか |
| 広告内容と顧客数 | 媒体、配信量、反応率、成約導線が合うか |
| 売上と人員 | 増加件数へ対応できる担当者・時間があるか |
| 売上と利益 | 追加原価・経費を反映しているか |
| 売上と資金繰り | 売上計上と実際の入金時期を分けているか |
事業計画全体の組み立ては、事業計画書の書き方で整理しています。
補助事業後に予測と実績を比較する
売上予測は申請時だけでなく、投資後の成果検証にも使います。
| 指標 | 予測 | 実績 | 差異の確認 |
|---|---|---|---|
| アクセス・問い合わせ | 月20件 | 月12件 | 集客量・問い合わせ率を確認 |
| 成約率 | 25％ | 15％ | 料金・提案・対応速度を確認 |
| 平均単価 | 3万円 | 2.5万円 | 商品構成・値引きを確認 |
| 利益 | 月10万円増 | 月3万円増 | 広告費・原価・人件費を確認 |
- 集客数は計画どおりか
- 問い合わせ・購入率は計画どおりか
- 成約率・客単価は計画どおりか
- 提供能力・在庫・人員に問題がないか
- 広告・運用費が増えすぎていないか
- 季節要因・一時的要因がないか
- 計画の前提自体が適切だったか
成果検証は、補助金活用後の成果検証と次のステップ設計で確認できます。
売上予測で避けたい8つのNG
目標額だけを書く
客数・単価・販売数量等の計算がありません。
現在売上を確認しない
予測が過去実績からどの程度増えるか分かりません。
導入初月から満額計上
研修・集客・運用改善の立ち上がり期間がありません。
設備能力を売上にする
最大処理数と実際の受注見込みを混同しています。
年間を同じ月額で計算
繁忙期・閑散期・営業日数を反映していません。
売上だけで利益を見ない
原価・広告費・人件費・手数料が抜けています。
売上と入金を混同
入金前に必要な支払い・返済を確認していません。
見積書・体制と合わない
導入機能、人員、設備能力と予測値が一致しません。
売上予測を見直す順番
月別売上、客数、単価、成約率を確認します。
売上を構成する数字へ分解します。
投資によって変わる数字だけを修正します。
過去実績、需要、設備・人員能力を確認します。
立ち上がり、季節、営業日数を反映します。
原価、経費、入金時期、返済を確認します。
慎重ケースでも事業を継続できるか確認します。
客数・単価・成約率をどう設定すればよいか迷う方へ
現在の売上、顧客、問い合わせ、設備能力、見積書を確認し、補助金・融資の事業計画へ使える売上予測を整理します。
売上予測の作成チェックリスト
- 現在の年間・月別売上を確認した
- 商品・顧客・販売方法別に売上を分けた
- 客数・単価・問い合わせ・成約率を確認した
- 売上を計算式へ分解した
- 投資によって変わる数字を特定した
- 現在実績からの増加幅を説明できる
- 設備・人員・在庫の上限を確認した
- 市場・商圏・受注見込みを確認した
- 導入後の立ち上がり期間を反映した
- 繁忙期・閑散期・営業日数を反映した
- 慎重・標準・好調の3シナリオを作った
- 原価・広告費・人件費・手数料を反映した
- 利益予測を作成した
- 売上計上と現金入金の時期を分けた
- 借入返済後の資金残高を確認した
- 根拠資料を準備した
- 見積書・設備仕様・実施体制と一致している
- 投資後に予測と実績を比較できる指標にした
売上予測の作り方で確認しておきたい点
売上予測はどのように作るか
現在実績を確認し、客数×単価、問い合わせ数×成約率×単価などに分解します。投資によって変わる数字と根拠を確認し、月別に作成します。
売上予測は高く書いた方がよいか
高ければよいわけではありません。現在実績、需要、設備能力、人員、販売導線から説明できる現実的な数字にします。
根拠資料が少ない場合
現在の売上、客数、単価、問い合わせ、設備能力など、手元にある実績から計算します。前提を明示し、根拠のない大きな増加を避けます。
創業前で過去実績がない場合
商圏、見込み顧客、営業日、席数・設備能力、単価、競合、試験販売等から慎重に計算し、標準・慎重ケースを作ります。
設備投資でも売上予測が必要か
必要になる場合があります。売上だけでなく、処理件数、作業時間、外注費、不良率、納期等の変化も数字で示します。
売上予測は何年分作るか
補助金・融資の様式で指定された期間に合わせます。月別予測と年間予測を作り、複数年では成長率と人員・設備増強を反映します。
予測どおり売上が増えなかった場合
予測と実績を、集客数、問い合わせ率、成約率、単価、原価等へ分けて比較し、改善策を検討します。根拠のない虚偽の予測は避けてください。
まとめ｜現在実績から客数・単価・成約率へ分解する
売上予測は、目標額や感覚ではなく、現在実績と具体的な計算式から作ります。
- 現在の月別・商品別売上を確認する
- 売上を客数・単価・成約率等へ分解する
- 補助事業・投資で変わる数字を特定する
- 設備・人員・在庫の上限を確認する
- 導入後の立ち上がり期間を反映する
- 季節変動を含む月別予測を作る
- 慎重・標準・好調の3シナリオを作る
- 売上から原価・経費を引いて利益を確認する
- 入金時期と返済を含む資金繰りを確認する
- 見積書・設備仕様・実施体制と一致させる
- 根拠資料を準備する
- 投資後に予測と実績を比較する
大きな数字を示すことより、どのような前提で計算し、計画どおりにならない場合にどう対応するかを説明できることが重要です。
補助金・融資の売上予測を整理したい方へ
行政書士だいとう事務所では、現在の売上、顧客、問い合わせ、設備能力、見積書、資金計画を確認し、ご希望の範囲に応じて売上・利益予測の作成をサポートしています。
営業時間：平日 9:00〜18:00
メール・LINEは24時間受付。営業時間外は確認後、順次ご返信いたします。
